熱血會流乾 永續社企「不能有人覺得在犧牲」

社會企業近年風起雲湧，但能夠在市場上存活下來的團隊很有限，大家都還在摸索，讓社會企業能永續經營的關鍵。

2014年成立的「直接跟農夫買」，2015年時就從300多間亞洲社會企業脫穎而出，榮獲DBS Foundation亞洲社會企業獎助。創辦人金欣儀認為，社會企業要永續，其中一個關鍵在於「不能有人覺得在犧牲」，犧牲自己、成就別人的路走不長，熱血也會有血流乾的一天。

對提倡消費者直接與農夫購買農產品的她們來說，「不能有人覺得犧牲」的核心便在於：找到消費者能接受、農夫也能穩定收入且建立信心的銷售價格。

農友參與訂價格 翻轉農產業面貌

「直接跟農夫買」顧名思義，就是讓消費者能直接購買農友種植的友善土地作物，農友能夠從過程中參與定價的過程，而不再只是被盤商拍賣的價格牽著跑。

金欣儀說，農友過去常對自己的產品很沒有自信，原因在於農業收入不穩定，且台灣長期接受食物的「低價」。「台灣物價很畸形，可以接受我們的房價高到全球前10名，但不願意多花10元買食物。」

協助農友制定出一個收入能穩定、消費者也能接受的價格，是讓農友產生信心的關鍵。「直接跟農夫買」需常走訪批發市場，了解與農友同等級的作物價格，與農友一起商討適合的價格區間，訂太低、訂太高時都要提醒農友，「合理的價格才能讓消費者願意購買，農夫也才能活下去。」

經過這幾年的努力，農友們的信心明顯提升。「直接跟農夫買」曾調查過所有合作農友， 92 ％農友對自己的產品更有信心，還有消費者支持了一位農友3年，讓農友有動力從減少農藥，一路走到無農藥、最後拿到有機認證。

消費者、農友都需教育

但金欣儀也坦言，最花心思的還是在消費者教育。儘管政府近年以政策鼓勵友善環境農業，但農友跟上了，消費者教育卻還遠遠不足。

當消費端跟不上，農業端生產的農產品沒有人購買，很容易就擊垮農友，「直接跟農夫買」只能透過不斷的寫種植故事、創造品牌來吸引消費者，但靠民間單位可以創造的量能還是遠遠不足，仍仰賴從教育深耕。

此外，農友也需要建立新觀念。「直接跟農夫買」最早從公益粉絲團發跡，靠志工媒合農友與消費者，對農友而言是多一個銷售方式，沒有額外的費用支出，但轉為社會企業，就須面對營運問題，金欣儀說，她們就曾經遇過農友質疑「為什麼突然要收錢」。

金欣儀觀察，近年政府投注了很多資源在農業上，農友若心態是「被幫助」、養成受助習慣，不見得會認知到要尊重各專業等眉角，這時團隊需要和農友多溝通，建立雙方信任。

例如「直接跟農夫買」不會要求農友要將商品百分百交給他們賣，會提醒農友不要放棄盤商、雞蛋要分配在不同的籃子裡，好的盤商可以幫很多農夫長輩，因為盤商是收走後直接給現金，與電商需要多一道手續的交易方式不同，兩種銷售管道可以搭配運用。

給社企後進的建議：別用「幫助」想社企

身為少數從公益變成社會企業的團隊，金欣儀有幾個很深的感觸，一是要想清楚公益是否能永續，二是以前工作累積的資源，都會成為經營社會企業時的能量。

金欣儀說，「直接跟農夫買」粉絲團經營了3年多，累積了許多農友和消費者，是團隊要轉型成社企時的基礎，但以「直接跟農夫買」想經營的模式來說，公益很難永續，若年輕人想要耕耘社會企業，建議一開始就先想清楚自己想做的，到底要靠什麼方式才能長遠。

此外，過去累積的人脈、資源，都會成為經營社會企業的助力，驗證「沒有一段路會是白走的」這句話。金欣儀以前的工作是廣告文案，當時認識許多企業客戶，「還好我做人還算成功」她笑說，一些企業客戶、甚至前公司，都是「直接跟農夫買」的大會員，也讓團隊經營第二年就能收支打平，陣痛期不算太長。

「還有很重要的，『幫助』這兩個字不要亂用。」金欣儀提醒想投身社企的年輕人，當以幫助的角度、上對下來看事情，做事的態度會截然不同。

「直接跟農夫買」從來不認為是在「幫助」農友，而是雙方借重彼此專業、平起平坐分擔工作，「實際對土地好的是農友，他們需要的不是可憐，而是建立價值。」

此外，前期的準備也很重要。金欣儀建議，要做社會改革，須要先花時間去蹲點，知道對方真正的需求，對想投身的產業鏈有研究，才不會一頭熱血卻沒有足夠的能力。