新能源事業的關鍵角色-市場開發經理如何掌握商機?

體面工作和經濟成長

新能源只有三個字,新事業卻有千百種。 圖/freepik
新能源只有三個字,新事業卻有千百種。 圖/freepik

為什麼綠學院好幾個人的名片掏出來,職稱都是市場開發經理?是真的在開發市場,還是頭銜比較好聽的業務?

  一間公司所在的市場越前沿,商機越不會現成等在那裡,而要自己去開發出來,新能源與碳中和就符合這樣的特徵。尤其是新能源,這些年各種創新、新的商業模式目不暇給,能源公司隨時都需要探索、開發新市場,確保公司立於不敗之地;資本雄厚有機會進軍能源業的公司,也需要探索、開發新市場,確保公司找到下一波成長動能。於是新能源市場開發經理(Business Development Manager, BDM)就成了這些公司的標配。

為什麼突然需要這麼多的新能源市場開發經理?

我們對傳統能源業的印象就是一群白髮蒼蒼的老男人悶聲發大財,只需看看最近重電股的表現就略懂略懂。這些公司若不是受益於台電的強化電網韌性建設計畫,恐怕我們都不知道原來他們有上市櫃。不過自從太陽光電、風力發電、電動車、儲能閃亮登場後,市場便有了高富帥的一席之地,馬斯克(雖然胖了)、王傳福(雖然老了)用創新加速能源轉型,三不五時還有女性出場的戲份。

新能源只有三個字,新事業卻有千百種,比較成熟的如太陽光電、離岸風電、陸域風電,正在大爆發的電動車、充電站、儲能,或者一眾兄弟生質能、地熱、小水力、海洋能(潮汐能)甚至新核能、氫能等,都各有其市場潛力。再加上最近又來了碳中和商機,所有公司都想要同時成為低碳解決方案服務商,老闆非常需要市場開發經理搞清楚裡面有什麼錢可以賺。

新能源市場開發經理的工作內容

這種工作就像新創公司剛開始出發尋找商業模式的角色,要尋找可能的商業模式,帶回公司將它發展成為一個新事業。不確定性這麼高,意味工作內容描述一定天馬行空、很不清晰,工作可大可小。不過綠學院已經在行內這麼多年,也差不多看懂了:

新能源市場開發經理工作內容一:市場研究

新能源有千百種可能的新事業,每個領域都是一個小宇宙,窮盡一生也研究不完,例如太陽光電還可再分為漁電共生、畜電共生、地層下陷區、光電專區等。所以首先你必須先確認到底老闆是不是真的想開發新事業,想投入哪個市場、不想投入哪個市場、願意投資多少錢、期望投資報酬率、可以承擔的風險上限等,而不只是整天拿新題目就要你出研究報告,等你跟他約時間談規劃建議時,他又表示其他事業單位出包他得去處理。如此一來你在公司研究十年,也開發不了任何一個新事業,以下的兩個工作內容你也不用看了,反正不關你的事。

如何確認老闆是真BD,還是假BD?如果你去應徵的公司已經有一個幾百億或幾千億的營業額,且營業項目跟新能源毫無關係,要這種公司破釜沉舟開發新能源事業,無異緣木求魚。這種公司如果你去了,之後失敗了請你不要罵公司,因為你當初也只是想要一個大公司的頭銜而已,不是真的想幹什麼大事。

真的要幹大事,就要去那種公司目前看起來狀似沒有什麼大問題,但是實際上老闆已經嗅到風險,例如可能碳中和大浪打來,公司產品或服務都沒有準備好。老闆心中有渴,才有可能幹出一番事業!

找到這樣的老闆並加入後,你就會開始非常忙碌。除了政策與法規之外,要能夠迅速理解趨勢、產業、市場、技術、經營管理、業務細節,你會發現很多資訊都是非公開的,且新能源太前沿,市場上也沒有值得買的市場研究報告。你必須要開始在市場上走動,參加產業聚會,透過管道接觸業內人士,深入了解市場,回公司後計算財務模型來評估可行性,透過跟老闆提案或通過投審會,讓你的新事業開始啟動。

新能源市場開發經理工作內容二:建立合作夥伴關係

同一時間,你需要開始選擇可能的目標市場,聚集關鍵資源。一般來說,公司開始新事業時,多會選擇找各種合作夥伴一起打天下、建立生態系,而不會選擇單幹。在你出發尋找商業模式的過程中,你會認識許多潛在的合作夥伴,他們都有可能在未來的日子裡跟你一起開創新事業。以電動車為例,三電系統是核心的零組件,你需要花很多時間從主要的零組件供應商討論中熟悉彼此的實績,進而找到合適的供應商或客戶建立合作夥伴關係,為了未來的產品開發或市場發展打下基礎。

新能源市場開發經理工作內容三:產品開發

從0到1把商品或服務開發出來,是確認你的績效的重要指標。以電動車為例,你需要先分析目前的市場需求,了解哪些市場區隔尚未被滿足,例如你可能會發現很多人有一週200~300公里的通勤總距離需求但很少有這種車款,接著選定目標客群例如都會區的年輕男女,擬定策略包含價格和通路等,依此量身打造開發大約75度電的電動車電池容量的新車款,等於是一個新創公司開拓生意的全部流程,就由你負責搞定。

許多時候,市場開發經理會在順利尋找到商業模式之後,轉成專案經理的角色,確保產品或服務成功上市。

成為新能源市場開發經理需要哪些核心能力?

市場開發經理的工作強度、挑戰性高,根據綠學院行內人多年的經驗,整理出三個最重要的核心能力:

核心能力一:跨領域學習能力

跟永續領域相同,新能源的更新速度也很快,因此很多工作都是從做中學。學習新事物的能力,特別是「跨領域」學習的能力至關重要。為什麼特別強調跨領域?因為太陽光電產業其實更像房地產業,電動車其實更像手機而不是汽車,因此不能只把眼光放在一處,許多綠學院的產業小聚或培訓課程時常可見找商機的市場開發經理互相交換名片,或是老闆親自來參加,他們知道前沿的商機一開始都不明確,因此學習力還得延伸、有點耐心持續觀察才有機會開花結果。

核心能力二:整合能力

市場開發經理在從0到1的開發過程中,需要時時注意每個環節相互之間的連結,整合每個環節讓產品可以落地,因此需要很強的整合能力,而所有的整合能力都伴隨著大量的溝通。市場開發經理溝通的目的不是為了確保流程進行順利,而是創造機會,把資源整合在一起,力出一處,才更有機會成功。

例如一家電動車公司正在考慮進入新的市場。市場開發經理需要整合各部門回傳的資訊,包含市場研究部要提供有關新市場的消費者需求和競爭格局的資料;工程研發部要提供有關公司電動車產品的功能和性能的資料;製造生產部要提供有關公司生產電動車能力的資訊;業務部要提供有關公司銷售電動車的經驗和通路的資料。市場開發經理需要整合資訊,評估公司進入新市場的機會和風險,然後才有能力擬定策略。

核心能力三:業務開發能力

新能源非常重視強強聯手,要說服別人跟你一起合作,市場就必須在你手上開發出來才行,畢竟大家只看得懂訂單,看不太懂理念。如果市場開發經理沒有很強的業務開發能力,除了很難找到合作夥伴之外,你計算的財務模型即使投資報酬率看起來相當甜美,最終老闆還是會問產品有沒有賣出去,有沒有賺到錢。

新能源市場開發經理生涯潛力評估

前面提過,能源公司、資本雄厚有機會進軍能源業的公司例如電子、科技、數位、傳產,甚至產業工協會都需要市場開發經理。你可能想,如果真的是這樣,市場應該要有個四、五千個職缺,但好像沒感覺有這麼多市場開發經理?

市場開發經理不見得會以市場開發相關頭銜在外面走動,因為市場開發工作內容很不清晰,工作可大可小,有時老闆會直接找現有的人手兼任,因此有可能職稱掛董事長特助、總經理特助、業務開發經理、專案經理、甚至各部門只要被老闆指派來探索新事業,實質上都在做市場開發經理的工作。

比較大的公司可能會把這些工作拆成市場分析和市場開發兩個單位負責,所以你搜尋會找到能源產業分析師,年薪大約600,000~800,000元,主要工作像是負責蒐集和分析能源市場數據、撰寫能源市場報告、追蹤能源市場趨勢以及為公司提供能源市場方面的建議,這些人並不開發市場,因此薪酬不特別高;市場開發經理則根據其對組織的貢獻度有不同等級的薪酬,多為單兵作戰,或設置新事業發展處,成熟之後再進行組織重組。如果始終沒有找到新事業,就會成為一個常規的設置,代表永遠處於新創公司剛開始出發尋找商業模式的階段。

看到這裡你感到有點心動,可以上求職平台搜尋關鍵字市場開發經理、商業開發經理、事業發展經理、業務開發經理、業務發展經理,搭配產業的關鍵字能源、新能源、再生能源、綠能、太陽能、風力發電、離岸風電、儲能、電動車。

如果你是企業主,建議以後使用新能源市場開發經理作為職稱,幫助更多想要求職的人快速找到你的公司,或是在工作內容描述裡面多放本文中提到的關鍵字,確保你的職缺不會消失在茫茫的搜尋大海裡。

本文授權轉載自《綠學院》(原文標題:【綠色人才領航地圖七】老闆搶著要的新能源市場開發經理


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