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熱血會流乾 永續社企「不能有人覺得在犧牲」

2018/06/19 洪欣慈

社會企業近年風起雲湧,但能夠在市場上存活下來的團隊很有限,大家都還在摸索,讓社會企業能永續經營的關鍵。

2014年成立的「直接跟農夫買」,2015年時就從300多間亞洲社會企業脫穎而出,榮獲DBS Foundation亞洲社會企業獎助。創辦人金欣儀認為,社會企業要永續,其中一個關鍵在於「不能有人覺得在犧牲」,犧牲自己、成就別人的路走不長,熱血也會有血流乾的一天。

金欣儀坦言,最花心思的還是在消費者教育。儘管政府近年以政策鼓勵友善環境農業,但農...
金欣儀坦言,最花心思的還是在消費者教育。儘管政府近年以政策鼓勵友善環境農業,但農友跟上了,消費者教育卻還遠遠不足。 記者楊萬雲/攝影

對提倡消費者直接與農夫購買農產品的她們來說,「不能有人覺得犧牲」的核心便在於:找到消費者能接受、農夫也能穩定收入且建立信心的銷售價格。

農友參與訂價格 翻轉農產業面貌

「直接跟農夫買」顧名思義,就是讓消費者能直接購買農友種植的友善土地作物,農友能夠從過程中參與定價的過程,而不再只是被盤商拍賣的價格牽著跑。

金欣儀說,農友過去常對自己的產品很沒有自信,原因在於農業收入不穩定,且台灣長期接受食物的「低價」。「台灣物價很畸形,可以接受我們的房價高到全球前10名,但不願意多花10元買食物。」

協助農友制定出一個收入能穩定、消費者也能接受的價格,是讓農友產生信心的關鍵。「直接跟農夫買」需常走訪批發市場,了解與農友同等級的作物價格,與農友一起商討適合的價格區間,訂太低、訂太高時都要提醒農友,「合理的價格才能讓消費者願意購買,農夫也才能活下去。」

金欣儀到農地與堅持不用農藥的檸檬香茅農魏盛璿一起拔草,實際感受土壤的溫度,也和農...
金欣儀到農地與堅持不用農藥的檸檬香茅農魏盛璿一起拔草,實際感受土壤的溫度,也和農友建立互信。圖/金欣儀提供

經過這幾年的努力,農友們的信心明顯提升。「直接跟農夫買」曾調查過所有合作農友, 92 %農友對自己的產品更有信心,還有消費者支持了一位農友3年,讓農友有動力從減少農藥,一路走到無農藥、最後拿到有機認證。

消費者、農友都需教育

但金欣儀也坦言,最花心思的還是在消費者教育。儘管政府近年以政策鼓勵友善環境農業,但農友跟上了,消費者教育卻還遠遠不足。

當消費端跟不上,農業端生產的農產品沒有人購買,很容易就擊垮農友,「直接跟農夫買」只能透過不斷的寫種植故事、創造品牌來吸引消費者,但靠民間單位可以創造的量能還是遠遠不足,仍仰賴從教育深耕。

此外,農友也需要建立新觀念。「直接跟農夫買」最早從公益粉絲團發跡,靠志工媒合農友與消費者,對農友而言是多一個銷售方式,沒有額外的費用支出,但轉為社會企業,就須面對營運問題,金欣儀說,她們就曾經遇過農友質疑「為什麼突然要收錢」。

金欣儀觀察,近年政府投注了很多資源在農業上,農友若心態是「被幫助」、養成受助習慣,不見得會認知到要尊重各專業等眉角,這時團隊需要和農友多溝通,建立雙方信任。

「直接跟農夫買」團隊與西瓜農友徐健燊。圖/金欣儀提供 記者楊萬雲/攝影
「直接跟農夫買」團隊與西瓜農友徐健燊。圖/金欣儀提供 記者楊萬雲/攝影

例如「直接跟農夫買」不會要求農友要將商品百分百交給他們賣,會提醒農友不要放棄盤商、雞蛋要分配在不同的籃子裡,好的盤商可以幫很多農夫長輩,因為盤商是收走後直接給現金,與電商需要多一道手續的交易方式不同,兩種銷售管道可以搭配運用。

給社企後進的建議:別用「幫助」想社企

身為少數從公益變成社會企業的團隊,金欣儀有幾個很深的感觸,一是要想清楚公益是否能永續,二是以前工作累積的資源,都會成為經營社會企業時的能量。

金欣儀說,「直接跟農夫買」粉絲團經營了3年多,累積了許多農友和消費者,是團隊要轉型成社企時的基礎,但以「直接跟農夫買」想經營的模式來說,公益很難永續,若年輕人想要耕耘社會企業,建議一開始就先想清楚自己想做的,到底要靠什麼方式才能長遠。

此外,過去累積的人脈、資源,都會成為經營社會企業的助力,驗證「沒有一段路會是白走的」這句話。金欣儀以前的工作是廣告文案,當時認識許多企業客戶,「還好我做人還算成功」她笑說,一些企業客戶、甚至前公司,都是「直接跟農夫買」的大會員,也讓團隊經營第二年就能收支打平,陣痛期不算太長。

「還有很重要的,『幫助』這兩個字不要亂用。」金欣儀提醒想投身社企的年輕人,當以幫助的角度、上對下來看事情,做事的態度會截然不同。

「直接跟農夫買」從來不認為是在「幫助」農友,而是雙方借重彼此專業、平起平坐分擔工作,「實際對土地好的是農友,他們需要的不是可憐,而是建立價值。」

此外,前期的準備也很重要。金欣儀建議,要做社會改革,須要先花時間去蹲點,知道對方真正的需求,對想投身的產業鏈有研究,才不會一頭熱血卻沒有足夠的能力。


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