用機車運送鮮奶藥局和文具店也能賣

「鮮乳坊」是第二屆社企流iLab育成計畫的參與團隊之一。社企流編輯室透過第一線的採訪，帶讀者全方位認識鮮乳坊團隊的社會創新模式，以及其在經營管理上的成功關鍵或挑戰。

你喝過「鮮乳坊」的鮮奶嗎？這個以群眾募資起家的團隊，強調提供成分無調整鮮奶和產地直送，2015年在FlyingV集資總額累計超過608萬元；2016年更發起嘉明牧場認養計畫，集資門檻達13萬瓶預購量，並在年底時進駐全台的全家便利商店開賣。

鮮乳坊的共同創辦人郭哲佑，總是穿著球鞋、T恤活像個大男孩的模樣，令人想不到的是，每次出場總是隨身帶自家鮮奶的他，其實自大學開始便莫名得到乳糖不耐症，而不太能喝鮮奶。

然而他與團隊憑著對酪農產業的關心，和創業的熱情，讓「鮮乳坊」在一次群眾募資的計畫中脫穎而出，並成為台灣首個藉由群眾募資成立的鮮乳品牌。

從一般創業跨到社會企業

雖然今年才28歲，但郭哲佑早在鮮乳坊之前，已有多次的創業經驗，高中時便開始經營網拍，大學時則因玩線上遊戲，而開始操作虛擬寶物的買賣，他表示：「當時狀況好的時候，月收入最高有10萬元。」然而，一次投資失誤，讓他嚴重虧本，也暫緩創業腳步。

當時他正好在學校修一門社會企業的課程，老師帶著那堂課的學生們一起去雲南做偏鄉服務，「那件事對我來說改變意義非常深」，郭哲佑感性地說，「去了才發現雲南的狀況比台灣差很多，但是卻有更活躍的公益組織和社會企業。」

他形容自己「回來後像變了一個人」，開始大量修跟社會企業相關的課程，不再只關注「如何賺錢」，而是希望兼顧「做好事」。大學畢業後郭哲佑先後參與了兩家社會企業的創辦，一家是「17support（社企一起幫）」，另一家則是鮮乳坊。

布局非典型通路鮮乳坊走「破壞式創新」

談起自己的個性，郭哲佑自認從小就是比較叛逆的學生，總是喜歡挑別人不想做的事情來做，因為他認為這樣才能學到一些別人學不到的東西。這項特質也反映在他與另外2位夥伴龔建嘉、林曉灣所共同創辦的鮮乳坊上面。

他以「破壞式創新」來形容鮮乳坊的商業模式，舉例而言，「一般的鮮奶品牌用冷藏車運送鮮奶，我們卻是機車加上工研院專利保冷技術；一般的販售方式在實體店面，我們卻是藉由網路。」

鮮乳坊目前的商業模式，其實是團隊歷經無數次的碰撞和跌倒才摸索出來的。郭哲佑進一步說明，鮮乳坊的商業模式其實經歷過許多改變：第一階段，以B2C（企業直接與消費者交易）為主，但後來團隊發現消費者的購買習慣沒有預期的高，再加上運費高昂導致成本提高；因此在第二階段，改以B2B（企業直接與企業交易）為主，團隊選擇與「非典型通路」合作，例如補習班、藥局、健身房、文具店等，這些原本消費者不會想到可以買到鮮奶的地方。

「非典型通路的店家會更願意幫你跟消費者解釋產品背後的價值，而且在那裡是沒有競品的，不會同時3、4家鮮乳一起賣，消費者更能因為品牌理念而長期且穩定的支持」他解釋。而2016年年底與全家便利超商的合作，則是開始回到B2C的嘗試。（你可能會喜歡：牧場鮮奶產地直送：「鮮乳坊」今日起全家開賣）

郭哲佑表示，截至2016年為止，鮮乳坊在B2C的營收佔總金額的20％，B2B則佔80％；而其中非典型佔約60％，典型通路則佔40％。目前合作的廠商有600間，有高達400間屬於非典型。

運用群眾募資與「奶粉」一同改變世界

消費有可能改變世界嗎？對於短短2年內，已發起2次群眾募資（以下簡稱群募）的鮮乳坊來說，答案或許是肯定的。藉由2次群募，團隊由原本的成員3人壯大到目前的28人，已經合作過2個優良的小農牧場，培育2名大動物獸醫師，並擁有超過2.5萬名訂戶。（同場加映：「用你手上的一瓶鮮奶，讓新的牧場走出來！」鮮乳坊推小瓶裝集資12萬瓶認養新牧場）

郭哲佑不諱言表示，團隊未來還會想繼續做群募，「因為這是與消費者溝通的好平台，它甚至比社群網站或發電子信更有用」。

鮮乳坊在臉書上把支持者稱為「奶粉」，而郭哲佑認為，來自群募的「奶粉」大多是出於情感認同而支持。因此鮮乳坊團隊也把他們塑造成夥伴的角色，在推出新產品前都會詢問「奶粉」的意見，也會特別為他們舉辦私密型的活動，讓「奶粉」能夠一起陪著團隊成長。

「我覺得這是當時群募後，所累積下來的群眾力量。」郭哲佑感性地說。

當「鮮乳」遇上台灣宅配亂象

2016年12月底，鮮乳坊開始進入全家開賣小瓶裝鮮奶，讓消費者更容易取得好品質鮮奶。然而看似一帆風順的背後，團隊也經歷過不少挑戰。

郭哲佑坦言，第一個挑戰就是「台灣的物流環境相對不夠完善。」他舉例，2016年11月由媒體揭發的台灣宅配亂象，就指出「低溫宅配不見得全程低溫」這個業界問題。因此當團隊與第三方物流合作時，就會比較擔心溫度控管的品質。目前他們已在台北、台南與高雄找到合適的物流單位，也與工研院合作冷藏物流技術，把關物流運送的溫度變化。