熱愛每次危機 縱橫超市三十載的俠女

「有客訴好,讓我們改善服務!出現競爭者更好,凸顯我們的優質!極端氣候非常好,迅速衝刺業績!」說出這一句話的正是人稱「程姐」的程含杶。

身為田倉生鮮超市負責人,程姐不希望安逸平穩的經營,反而熱愛每一次來襲的危機和對手。這樣的思維其來有自,因為「田倉」正是藉由危機成長,從一間小超商茁壯至五間生鮮百貨。

闖蕩「超市江湖」三十載,程姐宛如俠女,一人一劍擺平各種險惡;細數過往難關,她認為悲觀是最沒用的事情,而危機卻是活下去的轉機。

人稱「程姐」的程含杶闖蕩「超市江湖」三十載,認為悲觀是最沒用的事情,而危機卻是活下去的轉機。 圖/江建泰攝影
人稱「程姐」的程含杶闖蕩「超市江湖」三十載,認為悲觀是最沒用的事情,而危機卻是活下去的轉機。 圖/江建泰攝影

初入「超市江湖」 俠女也曾踢鐵板

程姐出生於宜蘭務農家庭、丈夫經營製鞋工廠、自身則是朝九晚五上班族,生活穩定。直到某一天,她和丈夫為工廠周轉現金所煩惱,不禁動起轉行念頭,希望找一項「收現金」的行業,恰好臺灣零售業當時正在起飛,兩個條件一拍即合,田倉超市就在1990年以24小時便利商店誕生。

理想很豐滿,現實很骨感。初入江湖的程姐與丈夫花光所有積蓄,卻狠狠地踢到鐵板;她回憶,一條七七乳加巧克力賣5塊錢,中間還要喊歡迎光臨、謝謝光臨,甚至陪客人寒暄,最後只賺1塊錢。

經營慘況讓這位新手老闆娘,從普通上班族慢慢轉變為俠女,原先都是坐計程車上下班,為了省錢學習搭公車,看盡車內眾生相,也從專注於自身業務的職員,變成解決顧客疑難雜症的小幫手,藉由幫忙對發票、代繳水電費、跑腿換電影票,爭取顧客的上門機會。

「為什麼這麼拚?因為倒閉至少要背債15年。」程姐笑說,幸好業績隨後節節上升,挺過開店初期。

經營慘況讓程姐大幅減少生活之出,原先都是坐計程車上下班,為了省錢學習搭公車,並藉由多元服務爭取顧客的上門機會。 圖/江建泰攝影
經營慘況讓程姐大幅減少生活之出,原先都是坐計程車上下班,為了省錢學習搭公車,並藉由多元服務爭取顧客的上門機會。 圖/江建泰攝影

「店無定所」的狼狽 英雄輩出的崎嶇江湖路

好不容易站穩腳跟,俠女立刻迎來另一項危機。便利商店在1995年進入爆炸成長期,各個連鎖品牌都於此時出現,新店面在街頭巷尾林立,近身打擊田倉超市,甚至以2.5倍的租金、從4萬拉高到10萬,搶走田倉超市的三角窗金店面;不過,這一項危機也讓程姐經歷一場江湖奇遇。

「田倉是小公司,房東當然瞧不起,都想租給連鎖品牌。」程姐表示,後來有一位房東選擇租給她,原因竟是王爺指示,在眾多競爭者中擲出允筊,即使租金不是最高也沒關係。

順利找到根據地的程姐並沒有忘記「英雄」輩出的危機,為了與其他超商拉開差距,田倉超市於1998年轉型為生鮮超市。由於當年人們的購買習慣,大部分還是在傳統市場挑選生鮮蔬果,儘管佔據先機,還是賠了很多年。

程姐解釋,生鮮蔬果平均毛利不到15%,很多利潤都是被管銷成本吃掉,而耗損率又高達10%,「每天都在把錢倒進垃圾桶」,但是必須堅持,只有做出鑑別度,才能在眾家賣場中脫穎而出。

「田倉」歷經多次轉型,在2005年再度蛻變,加入日用、五金、修繕等百貨,擴張成總共4萬種商品的賣場,至今則是約10萬種,競爭對手也從便利商店,轉為全聯和家樂福等大賣場。

自此,程姐不再是一人一劍闖江湖的俠女,而是開宗立派、有著獨家功夫的掌門人。

「田倉」歷經多次轉型,至今已是約10萬種商品的生鮮百貨,競爭對手也從便利商店,轉為全聯和家樂福等大賣場。 圖/江建泰攝影
「田倉」歷經多次轉型,至今已是約10萬種商品的生鮮百貨,競爭對手也從便利商店,轉為全聯和家樂福等大賣場。 圖/江建泰攝影

從摸爬滾打到自成一格 「田倉派」絕學:借勢使力

「便利商店賣便當之後,自助餐店收一堆、超市上架生鮮之後,傳統市場大受打擊。」程姐強調,從事這一行要敏感覺察出民眾的消費習慣,也就是「大勢」,才能掌握下一個商機。

程姐舉例,價錢在過去是最重要的因素,便宜就能賣得動,賣場外觀或硬體根本不是重點,可是現在卻相反,有了外觀才能吸引年輕人;她進一步補充,現代消費思維與30年前不同,以前的消費者遇到特價促銷,大多會再買一些回家,現在的消費者是目標導向,以即時滿足需求為主,對價格不太敏感。

正是掌握「即時滿足需求」這一項大勢,程姐在疫情時期再度讓田倉之名深植人心。儘管政府已鬆綁商業管制,臺灣社會仍然緊張,大多數商家擔心染疫風險,延緩一週待觀察,但程姐堅持開門營運,讓一間位於百貨公司地下二層的分店,瞬間爆滿。

「整棟百貨公司都暫停,只有我們不怕死還敢開。」程姐笑說,因為這次契機讓許多人認識田倉,分店也順利步上軌道。

程姐認為,零售業者要敏感覺察出民眾的消費習慣,抓準大勢才能掌握商機。 圖/江建泰攝影
程姐認為,零售業者要敏感覺察出民眾的消費習慣,抓準大勢才能掌握商機。 圖/江建泰攝影

世道精彩多變 捨不得退隱的俠女

從第一間便利商店算起,程姐度過許多風風雨雨,對於如何處世早有一套獨門心法。有趣的是,機靈聰敏的她反而學不會如何退休。

「我是喜歡工作的人,閒下來之後不知道要做什麼。」程姐自嘲地說,她沒有很多朋友,就算跟好朋友見面,聚在一起3、4天之後也沒話好聊,所以退休沒那麼簡單,既然「人家都是呷百二,那我就做到百二吧」。

話鋒一轉,程姐談到近年的氣候異常,不論是高溫熱浪或狂風爆雨,對超市的生意都有幫助,再一次體現不悲觀、尋求轉機的經營思維。

現年60歲的程姐縱橫業界超過30年,回首一路經歷的「超市江湖」,走出半生的她,歸來仍是那位不喜安逸、熱愛危機的俠女,一人一劍快意天下。

程姐為自己訂下120歲再退休的計劃,人家是呷百二,她是做到百二。 圖/江建泰攝影
程姐為自己訂下120歲再退休的計劃,人家是呷百二,她是做到百二。 圖/江建泰攝影

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