讓新移民能擁有房子的日出銀行，如何圈粉客戶，實踐使命及獲利？

能想像移民、或難民踏上了新土地安頓下來時要如何取得銀行服務呢？有了銀行帳戶，才能買物品，支付帳單，也才能從雇主那裡直接入帳薪水，甚至可以申請房貸，擁有一個永久的家！但傳統銀行對沒有正常信用的人是緊密大門的！

美國B型企業日出銀行（Sunrise Banks）是位於明尼蘇達州雙城地區的普惠金融銀行，其使命是透過賦予城市社區和人們實現財務健康的能力，從根本上改變人們的經濟實力。2022年，日出銀行提供了12.45億美元（1.245 Billion, 約380億新台幣）的貸款，向移民及弱勢族群提供了近1.5億美元；用於可負擔住房項目的2500萬美元、及該地區小型企業的1.86億美元。日出銀行的業務是實踐使命的最大驅動力。

美國明尼蘇達州雙城地區（由明尼亞波利斯和聖保羅組成的雙城）擁有超過300萬人口，其中近1/3是有色人種，是美國社會人口組成的縮影。傳統銀行的做法是拒絕為某些社區的人們提供放貸、保險和其他金融產品，這使得城市世代貧富差距和不平等文化加據變大。

日出銀行總裁兼執行長大衛賴林（David Reiling）表示：「自日出銀行成立以來，透過合作夥伴關係和社區關係建立了堅實的財務地位，我們從3家岌岌可危的小型銀行，成長到現在擁有9億美元（約新台幣280億元）資產的銀行集團，在雙城地區擁有6家分行，和佔收入的25%的全國性預付卡公司。」

賴林向《富比士》表示：「我在就讀大學時嘗試為低收入人群建造住房的志工工作，那些人的感激之情給我留下了深刻的印象。 那是我第一次想到我是否可靠行善維生， 且思考了一生中想要的工作是什麼，及如何將這兩件事結合在一起。」

「開始在洛杉磯第一州際銀行工作，那裡給我許多重大責任。 而後我那從事房地產的父親在1995 年希望我和他一起購買經營不下去的地區銀行，一起接管了這3家銀行，我也買下了父親的股份，最後買下了大部分股份。 」

先雇用當地員工，讓社區成功更是銀行的成功

面臨的最大挑戰之一就是讓員工接受使命。

賴林繼續「我們花了一段時間才找到合適的人選。我必須說找到了合適的人選，使得前進更加容易。」

「我意識到讓我們銀行成功的唯一方法就是使社區成功。 當時，銀行所在社區大部分都是因越南戰爭逃往美國的苗族（Hmong）難民。 銀行先僱用這些人為銀行員工，與這群人互動，並找出他們社區的需求。 」

「如今銀行的319名員工的男女比分別為55%和45%，其中近1/4（23%）來自代表性不足（Undeserved）的社會群體。 我們員工會講多種不同的語言，從喬克托語美洲原民語言到波斯語、中文、衣索比亞的阿姆哈拉語和菲律賓的他加祿語等語言。

挑戰之一是這些移民社區是否認為日出銀行能幫助他們成功。

「首先讓他們了解我們銀行是投資、創業、購買房屋等的好去處。 再來，銀行做生意的心態需要轉變，傳統的銀行從貧困的社區吸收存款並將其貸款給有錢的郊區。而日出銀行則將資本送到那些弱勢社區，最終使他們能逐步獲得經濟實力。」

「我們開始從內部建立銀行身分證。如此，這些移民不必隨身攜帶超級重要的文件，每次他們進入銀行時，我們就能辨識他們，且深入社區並了解他們的需求。然後，隨著我們的深入，我們開始思考還能做什麼。」

「透過《社區再投資法》（Community Reinvestment Act, CRA）的在地金融服務設立目的以確保我們能正確且合規地實踐使命，且擁有優秀CRA評級已超過25年，全美只有11%的銀行擁有優秀的CRA評級。 」

「再來，成為社區發展金融機構（CDFI）的一員，加入有20多年了。獲得CDFI認證的門檻之一是將至少60%的融資活動指定給低等和中等收入社區。 第三，B型企業認證。這代表我們每天開門營業，不僅為股東賺錢，也為環境和員工等利害關係人尋求利益。」

弱勢的新移民也能擁有房子？

難題之一是房東常因為移民身分而不願意出租給他們。

但日出銀行堅信擁有住房是基本人權，因此提出創新的房貸計劃。

賴林表示，當日出銀行在拉丁裔移民的社區開設分支機構時，因很多人都沒有社會安全號碼，於是他找到了當時的邁阿密經營銀行正在做用個人納稅識別號碼ITIN進行貸款，他們說這可為社區和銀行帶來雙向的好處。

於是日出銀行開始允許那些沒有社會安全號碼，但符合資格的借款人使用其個人納稅識別號碼（ITIN）以取得房貸。

若移民能擁有房子，不僅為他們自己累積資產及信用，且可為建立家庭奠定基礎。一個社區若有完整的家庭，那這個社區的蓬勃及安定的狀態對整個城市及國家都是極好的益處。

賴林繼續：「目前日出銀行約5千萬美元（約16億新台幣）是新移民房貸，且成長得相當不錯。但仍需我們為私人抵押貸款保險預留大量再保金額。 我們和借款人的目標都是將他們的無證身分改為永久居留權。一旦他們能做到這一點，我們就可為其抵押貸款再融資並將其出售給二級市場，並提供更好的貸款利率條件。更棒的事是這些新移民的房子通常會升值，資產也會增加，他們可擁有真正的產權且擁有永久居留權，且都在往建立良好的信用記錄的路上。」

有些人質疑，銀行不能不管理放貸的風險。賴林表示，他們內部有建立這些貸款且謹慎地管理風險的能力，如此客戶及銀行才能成功，整體的社區也才算成功。

對世界更好的B型企業！

賴林說：「B型企業是我們的未來。透過B型企業的商業影響力評估（B Impact Assessment, BIA），日出銀行在公司治理和環境方面取得了長足進步。 我們是擁有首批​​兩家獲得美國綠建築認證LEED的銀行分行之一。且我們從只有財務數字來衡量我們的成功，更轉向到檢視我們員工的滿意度及認同度，及我們在環保方面做了什麼等更全面性的指標。」

「BIA推動我們不斷進步，繼續前進才能做得更好且成為對世界最好的銀行！」

影響力商業模式小寶典

企業營運中，除追求股東利益，亦關心社區經營、環境友善、公司治理、員工照顧等利益相關者之利益。在B型企業認證所採用的「商業影響力評估」（B Impact Assessment, BIA）永續標準中涵蓋營運（Operations），及影響力商業模式（Impact Business Model）。而影響力商業模式，是指企業的產品／服務為特定利益相關者創造利益，且為其獲利來源。

以日出銀行為例，獲得「客戶關係」面向的「服務代表性不足之族群」（Serving in Need Populations）影響力商業模式，意指認可為那些有需要但代表性不足的人群，且使其受益的商模，得分30分，簡述做法如下：

Q：貴公司如何確定產品或服務的受益人沒有得到充分的服務（under-served）？

V我們收集受益人的人口統計資料（如收入水平），此數據可使他們符合服務不足的條件

V我們收集受益人獲得其他產品或服務以產生預期結果的數據

Q：貴公司是否採取了以下任何措施來改善您的產品對您所服務的服務不足人群的影響？

V產品/服務附帶零利率或低於市場的融資選項（直接來自公司或透過財務合作夥伴），還款金額較小，為窮人提供購買機會

Q：如何計算貴公司已涵蓋的服務不足的客戶/客戶總數？

V大多數客戶或客戶逐年繼續與我們合作，過去12個月報告的數字大致反映了迄今為止的受益人總數

本文授權轉載自《B型企業協會 B Lab Taiwan》（原文標題：讓新移民能擁有房子的日出銀行，如何圈粉客戶，實踐使命及獲利？）